Negoziazione e mediazione sul luogo di lavoro

Quanti litigi in ufficio, a volte risolvibili se solo qualcuno facesse un passo indietro.

Eppure è così difficile negoziare con qualcuno, perché cedere un vantaggio è un concetto associato ad una perdita, ad una sconfitta.

E a nessuno di noi piace essere sconfitti. Molti teorici del conflitto parlano di una logica “win-lose”, cioè l’idea che non si possa vincere se l’altro non esce sconfitto da un incontro/scontro.

Questa impostazione però è fortemente opposta alla negoziazione e alla mediazione che sono strategie che cercano di massimizzare i guadagni di entrambe le parti partendo dal presupposto che sia necessario fare delle concessioni per uscire dal tavolo delle trattative con il sorriso.

È vero, è davvero difficile uscire da questa concezione, ma facendo un piccolo sforzo vi accorgerete dei benefici: riunioni più brevi, risultati più concreti e partecipati e meno stress.

 

La negoziazione: una possibile strategia

La negoziazione può essere intesa come la via di mezzo nelle gestione di un conflitto. In questo caso non parliamo di conflitto in termini (esclusivamente) di litigio, bensì di una contrapposizione di interessi.

Da un lato estremo ci sono coloro che rifuggono il conflitto e quindi preferiscono concluder velocemente anche a costo di rinunce eccessive che , alla lunga, lasciano l’amaro in bocca, la convinzione di essere sfruttato, di non sapersi imporre.

Dal’altra parte ci sono coloro che restano volentieri nel conflitto e anzi, lo portano avanti il più possibile per “prendere per stanchezza” l’avversario e ottenere di più. Nel mezzo, dicevamo, c’è il negoziatore che opta per il negoziato di principi, concetto esposto dall’Università di Harvard che ha messo a punto un suo metodo per facilitare la negoziazione.

 

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La teoria di Harvard

Il metodo di Harvard è diametralmente opposto alla logica “win-lose” perché si pone come obbiettivo una valutazione oggettiva dei fatti che porti alla fine al raggiungimento di benefici da entrambe le parti.

La classica soluzione da mercante (io offro 100, l’altro ribatte 50 e quindi chiudiamo a 75) spesso lascia le parti insoddisfatte andando a minare i rapporti futuri, il vero risultato negativo di una negoziazione andate male.

Il metodo Harvard consiglia invece di mettere sul piatto non solo i soldi, ma le vere necessità delle parti; quali sono i bisogni che andrebbero soddisfatti durante il negoziato.

Ciascun partecipante dovrebbe andare all’incontro con un’idea, il più chiara possibile, delle proprie e altrui necessità. In questo modo sarà possibile fare delle concessioni in modi che per una parte siano meno rilevanti mentre siano centrali per l’interlocutore.

I 4 passaggi fondamentali

Il metodo proposto da Harvard è complesso e molto articolato,  ma vede al suo centro l’importanza del processo comunicativo inteso come vera arena di scambio che deve preparare i presupposti per la continuazione dei buoni rapporti attraverso una reciproca intesa: se le due parti sentono di comprendersi, sarà più semplice accordarsi e anche rispettare i patti.

Quattro sono i passaggi fondamentali per ottenere questo tipo di negoziato (L’arte del negoziato, Ury, Fisher & Patton, ):

1. Mettere in luce gli interessi reali e non le posizioni apparenti.
2. Generare sempre alternative che siano vantaggiose per entrambe, le altre opzioni fanno solo perdere tempo e fiducia.
3. Gli accordi devono includere metodi oggettivi di valutazione che permettano di misurare l’andamento della relazione.
4. Occorre scindere le persone (la simpatia, le conoscenze, ecc.) dai problemi reali.

 

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