L’arte della lusinga: com'è dolce ricevere complimenti...
Per aumentare le vendite, per persuadere, per sedurre, a volte è sufficiente un piccolo complimento. L’adulazione è al tempo stesso semplice e terribilmente efficace, poiché più una persona è convinta del proprio valore, più ama sentirselo dire. Vediamo insieme in cosa consiste l’arte della lusinga.
Si potrebbe pensare che l’adulazione sia facile da smascherare, che certi complimenti siano troppo vistosi per trarre in inganno, ma il punto è che bisogna fare i conti con il piacere che si prova nel sentirsi lusingati. In effetti, l’arte della lusinga insegna che non è sempre necessario esagerare per adulare efficacemente, qualche parola detta al momento opportuno è però sufficiente a cambiare sia il comportamento sia il giudizio dei propri simili. Dunque, meglio adulare con parsimonia. L’esagerazione, l’inappropriatezza e la ripetizione di un complimento danno l’immagine di un approccio sistematico e menzognero e l’adulatore viene perciò percepito come qualcuno che manca di sincerità e il complimento ne risulta deprezzato. Chi usa in maniera efficace l’arte della lusinga, dal venditore al seduttore, sa invece che il complimento deve essere esclusivo e deve valorizzare un aspetto o una scelta della persona a cui è rivolto.
In un esperimento condotto per strada è stato chiesto a giovani uomini di abbordare giovani donne che camminavano da sole e di convincerle ad andare a bere qualcosa con loro sulla terrazza di un bar. In un caso la domanda era diretta e solo il 9 per cento delle giovani donne acconsentiva, se invece, prima di fare la domanda, il giovane diceva alla ragazza che era veramente incantevole e che sapeva vestirsi con gusto, il 22 per cento delle ragazze accettava l’invito. Ora, questo modo di procedere vi sembrerà vecchio come il mondo, ma resta incredibilmente efficace. Questo e tanti altri studi sull’arte della lusinga hanno dimostrato che l’adulazione ha una tale influenza che anche il sospetto di manipolazione non è sufficiente a cancellarne gli effetti positivi.
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L’arte della lusinga e le trappole dell’ego
Se dunque l’arte della lusinga è ben utilizzata, nessuno dall’altra parte penserà di essere manipolato, ma ne subirà l’effetto senza sospetti o difese. Gli aggettivi valorizzanti utilizzati dal seduttore secondo una corretta arte della lusinga, sono quelli che attivano nell’altra persona una percezione positiva di se stessa, inducendola a considerarsi implicitamente come descritta dall’adulatore. Così “condizionata”, la persona agirebbe quindi in conformità a questa concezione implicita di se stessa dimostrandosi che gli aggettivi qualificativi vantaggiosi che le sono stati attribuiti la definiscono realmente.
Ma siamo tutti ugualmente ricettivi all’adulazione? A quanto pare sono le persone che hanno un’elevata opinione di sé ad essere particolarmente sensibili ai complimenti e di conseguenza più vulnerabili all’adulazione. Le ricerche sull’arte della lusinga indicano come gli individui dotati di elevata autostima siano naturalmente alla ricerca di pareri che confortino la loro buona opinione di se stessi, per cui chi li adula viene percepito favorevolmente. Al contrario, i soggetti con un’autostima debole pensano che una persona che li adula non li stia valutando correttamente o addirittura cerchi di ingannarli. Di conseguenza, bisognerebbe tenere conto di queste differenze individuali per dosare i propri tentativi di adulazione. Una persona che ha una scarsa opinione di se stessa non dovrebbe essere adulata esageratamente, ma nella giusta dose e con i giusti termini, per evitare il rischio di sembrare irrealistici e manipolatori; invece le persone la cui autostima è esasperata apprezzano l’adulazione e anche i complimenti più grossolani hanno un’opportunità di essere accolti con favore. D’altronde nessuno è più sensibile all’adulazione di colui che si adula da solo.
Immagine | Massimiliano Silipigni