Un accesso diretto al centro di decisione dell'essere umano

"Smettetela di vendere e cominciate a capire i vostri clienti". Anche se questa affermazione può apparire provocatoria, è proprio questa la chiave per ottenere un successo duraturo. Il tedesco Dennis A. Masseit ha sviluppato un training grazie al quale è possibile avere un veloce accesso al centro di decisione dell'essere umano. Questa conoscenza può servire ai venditori, ai responsabili delle risorse umane o agli esperti di marketing, poiché chi conosce i desideri dei propri clienti, vende di più e aumenta in tal modo il proprio fatturato.

La gente di oggi non ha mai avuto le idee così chiare né è mai stata più informata e competente di oggi. Per questo oggi “vendere” vuol dire “comprendere”. Ciò confermano anche studi recenti. La ricerca sulla mente fornisce allo stato attuale uno sguardo indubbiamente interessante sul comportamento del cliente. Chi si vuole imbattere nel mondo del cliente e vuole comprenderlo per trarne il più alto vantaggio possibile, da qualunque cosa ciò davvero dipenda, deve dedicarsi alle scienze neurologiche“, afferma il tedesco residente in Italia, Dennis A. Masseit, esperto internazionale di vendite e co-autore del training online www.Leggere-Emozioni.it

Con il titolo "ME-Training” (che sta per i tre componenti: struttura Motivazione e Emozionale, MicroEspressioni, MyEmotions) Masseit, che fino a poco fa è stato Vice Presidente della European Coaching Association, introduce un nuovo metodo grazie al quale è possibile avere un veloce accesso al centro di decisione dell'essere umano, in cui egli fa interagire l'esperienza di vendita e le più recenti scoperte derivanti dalla ricerca sulla mente umana e  come la comprensione del modello emozionale del cliente e del suo sistema di valori individuale possa portare al conseguimento di un maggior successo.

Lo stato odierno dello studio sulla mente per quanto riguarda le emozioni si può perciò riassumere in questo modo: gli oggetti (inclusi prodotti e marchi) che non suscitano emozioni sono di fatto privi di valore per la mente! I clienti sono fortemente convinti del fatto di prendere le proprie decisioni in materia di acquisti in maniera consapevole e razionale. Tuttavia diversi studi hanno dimostrato che questo è un ragionamento ampiamente fallace.

Il metodo del “ME-Training” si basa tra l’altro sul lavoro dello scienziato tedesco H.G. Häusel che ha collegato fra loro le conoscenze ottenute dalla ricerca sulla mente umana in un principio multiscientifico derivante dalla più svariate discipline scientifiche (genetica del comportamento, neurobiologia, neurochimica, psichiatria, psicologia motivazionale/emozionale, psicologia differenziale della personalità) e le ha assemblate in un modello unico superiore. E sulla base di questo modello si sviluppa la cosiddetta mappa limbica, una sorta di manuale per comprendere le motivazioni e le emozioni sulla base delle quali l'essere umano prende le proprie decisioni emotive.

Dennis A. Masseit integra la conoscenza derivante dal neuromarketing con elementi ottenuti dalla pratica di vendita e di marketing così come pure il riconoscimento delle espressioni mimiche facciali involontarie (microespressioni) che consentono all'osservatore un immediato feedback sul sistema emozionale dell'interlocutore. Poichè tuttavia il più delle volte minimo due persone prendono parte ad un processo di acquisto, secondo Masseit la capacità del venditore deve esprimersi in una condizione di efficienza costante, la qual cosa è ampiamente determinante ai fini del successo. „A cosa ti servono tutte le tecniche di vendita del mondo se tu, consapevolmente o meno, hai paura del cliente o se nell'imbatterti nei suoi molti NO, metti in discussione le tue stesse capacità?“. Qui Masseit ricorre ad una delle tecniche più efficaci, la wingwave, un breve metodo di coaching che è utilizzato tra l'altro in gruppo industriali come la Volkswagen, la Siemens e in diverse banche.

Nel frattempo vige ormai il consenso, come già da molto tempo convenuto, sul fatto che il centro di forza propria della mente umana non sia rappresentato dalla ratio bensì dalle emozioni. Oggi si sa che tutto il nostro cervello in fin dei conti funziona in maniera più o meno emozionale. La sfera anteriore di più, mentre la parte posteriore così come pure il cervelletto, di meno. Questa convinzione viene consolidata anche attraverso uno sguardo ai neurotrasmettitori e agli ormoni che insieme danno forma decisiva ai nostri sistemi di emozioni. I loro percorsi hanno inizio nella base del cervello, attraversano il diencefalo e il sistema limbico ma non terminano qui bensì si portano attraverso l'intero cervello e qui influenzano la modalità e la tipologia del nostro pensiero. Tuttavia la loro massima concentrazione ha luogo nel settore cerebrale più basso della radice e del diencefalo, più precisamente nel sistema limbico.

La scelta di effettuare o meno un determinato acquisto, in contrasto con molte ipotesi avanzate, non dipende da motivi razionali bensì emozionali. Se si conosce lo stimolo attivo, se ne possono interpretare gli effetti, si può valutare meglio il comportamento di acquisto e si può utilizzare questa conoscenza a proprio vantaggio.

Il ricercatore della mente umana Gerhard Roth, da Brema, richiamandosi al neurofilosofo americano Dan Dennett, definisce questo “Io“ cosciente un „portavoce governativo, che deve interpretare e legittimare le decisioni, le cui motivazioni e retroscena egli non conosce affatto e alla realizzazione delle quali tra l'altro non prende neppure parte“.

L'attuale studio sulla mente mostra in modo più che convincente che le emozioni rappresentano una chiave centrale per il successo di vendita. E' impossibile pensare a decisioni fondamentali che non siano collegate alle emozioni dal momento che le emozioni in primo luogo stabiliscono il valore e lo scopo di ogni decisione. I sistemi emozionali umani hanno un ruolo centrale nel marketing. Per cui sorge automatica la domanda: quali sono le emozioni e i motivi che spingono al consumo?

Al centro di tutti i sistemi motivazionali ed emozionali vi sono le cosiddette necessità vitali fisiologiche come il nutrimento, il sonno e la respirazione. Di questo tipo di necessità non ci occuperemo oltre. Accanto a queste necessità vitali vi sono tre importanti sistemi motivazionali ed emozionali, cioè:

·         Il sistema di equilibrio (desiderio di sicurezza, stabilità, protezione; necessità di evitare la paura e l'insicurezza).

·         Il sistema di dominanza (desiderio di imposizione, potere, status, autonomia; necessità di evitare la dipendenza, il destino ignoto e la repressione).

·         Sistema di stimolo (desiderio di varietà, di novità e di ricompensa; necessità di evitare la noia e la scarsità di stimoli).

Lo scopo del neuromarketing è quello di riuscire a riconoscere i desideri e le necessità del cliente. Potrete imparare a farlo grazie al neuromarketing applicato alla vendita e con l'impostazione del "Customer Profile“. Questa impostazione non ha soltanto un fondamento scientifico ma è anche facilmente comprensibile e utilizzata universalmente. Già dopo un breve addestramento, i venditori, i product manager, e di marketing potranno adoperare questo metodo autonomamente nella loro pratica quotidiana e ottenere risultati“, spiega Dennis A. Masseit.

Nel corso della vita, la struttura della mente si modifica anche a causa della mutevole composizione dei neurotrasmettitori che circolano nel cervello. Di conseguenza, anche i sistemi motivazionali ed emozionali della mente cambiano. Per esempio, il testosterone, ormone della dominanza e la dopamina, che è un neurotrasmettitore, diminuiscono fortemente con l'età. Ciò significa che la curiosità e la disposizione al rischio diminuiscono fortemente e lo „status“ diventa meno importante. In compenso la concentrazione dell'ormone dello stress, il cortisolo, cresce nel cervello con l'età. Quindi col passare del tempo si cerca di evitare le insicurezze.

La ricerca empirica sui consumi conferma decisamente queste connessioni neurobiologiche. Per esempio, con l'età diminuisce l'apertura verso nuovi prodotti così come l'interesse per la moda (entrambi i campi sono legati al sistema di stimolo ma anche alla dominanza). Di contro, concetti come la salute o ad esempio il giardinaggio acquistano enorme significato (entrambi i campi sono legati all'equilibrio). Ma altrettanto importanti per la mente sono pure le differenze di sesso: infatti le decisioni sulla spesa in base al reddito disponibile di una famiglia sono per oltre il 70% in mano alle donne.

Nel frattempo, grazie agli studi sulla mente, sono state certificate più di 200 differenze nel cervello tra l'uomo e la donna. Ciò dipende prevalentemente dalle diverse dominanze di ormoni. Per le donne sono di grande importanza i prodotti che riguardano il sociale, la famiglia, l'abitazione e l'armonia. Gli uomini, di contro, hanno grande affinità con i prodotti che hanno a che fare col potere e il controllo quindi, per esempio, le auto e la tecnica.

Chi volesse saperne di più sull'argomento neuromarketing e sul "ME- Profiling Training“ oltre che sulla loro relativa applicazione nel settore della vendita e del marketing potrà ottenere maggiori informazioni nell’ebook gratuito pronto per il download su www.wingwave.it/me-training.htm