Le tecniche di persuasione
La capacità di persuadere è una competenza molto utile in tutti i settori della vita. Le tecniche sono le più diverse, ma si basano su dei presupposti che rendono impossibile convincere chi non vuole essere persuaso. Per rendere accattivante un messaggio ci sono alcuni consigli senza tempo che devono essere usati con saggezza
Le tecniche di persuasione rappresentano uno dei più importanti settori di studio della comunicazione e del marketing, perché rappresentano una via per poter convincere un’altra persona e prendere una decisione o ad agire in un certo modo. L’abilità di persuadere è utile in tutti i settori della vita, ma occorre sempre tenere presente che non sono efficaci sempre ed in ogni occasione e che molto dipende da quanto sia importante quella decisione per un individuo.
Alcune tecniche di persuasione
Per cercare di convincere una persona a prendere una determinata decisione si possono usare delle tecniche di persuasione. Il framing consiste nell’uso di parole cariche di significato che fanno scattare reazioni emotive nelle persone. È un metodo utile per confezionare un concetto e arricchirlo di una connotazione positiva (o negativa). Il termine mirroring fa riferimento alla pratica di imitare la gestualità dell’interlocutore creando un’impressione di affinità e di simpatia che ricade sulle opinioni espresse. Attraverso lo scambio si cerca invece di innescare un ciclo di reciprocità per il quale si deve restituire un favore per evitare una sensazione di disagio per aver ottenuto qualcosa gratuitamente. Un’altra tecnica molto usata dai pubblicitari è la quantità limitata: rendere l’oggetto d’acquisto più appetibile perché è limitatamente disponibile (anche se non è vero).
I fattori psicologici alla base delle tecniche di persuasione
La persuasione consiste in un confezionamento del messaggio per renderlo più appetibile al destinatario influenzandone così il comportamento. Non si tratta di una manipolazione mentale: affinchè le tecniche di persuasione abbiano successo è fondamentale che sussistano delle premesse (ambientali, sociali, culturali e soggettive) perché non si può convincere chi non è predisposto.
Una delle teorie più rinomate è quella di Robert Petty e John Cacioppio circa i due percorsi di elaborazione delle informazioni. Se si attiva il percorso centrale il destinatario darà attenzione alle argomentazioni e alle informazioni contenute nel messaggio. Quando invece è il percorso periferico ad agire, le persone sono più sensibili ai segnali periferici come la piacevolezza della fonte, la semplicità del messaggio, l’impatto emotivo, ecc.
Tecniche della persuasione: scrivere un testo efficacemente
Quali sono i consigli utili per scrivere un testo che sia efficace e persuasivo? Il sito Copyblogger ha pubblicato i dieci consigli senza tempo:
1. ripetere il concetto centrale con sfumature e modalità differenti per facilitare il passaggio di contenuto;
2. fornire una buona motivazione (non necessariamente razionale) che sostenga quello che si scrive e perché il pubblico dovrebbe leggere;
3. i concetti devono essere sostenuti da prove della loro autenticità;
4. usare testimonial o fonti autorevoli che possano influenzare l’audience;
5. usare metafore, similitudini e analogie che facilitano la comprensione e rendono il testo più leggero;
6. presentare un problema noto fornendo soluzioni o strumenti utili che siano alla portata;
7. azzardare dei pronostici (realistici) basati su dati reali;
8. invitare il lettore ad entrare in un gruppo in cui sia ben accetto grazie alla lettura del testo;
9. smontare le obiezioni del destinatario anticipando le contro-argomentazioni;
10. raccontare delle storie per esprimere idee o concetti e trasmettere valori.
Fonte immagine: It’sGreg, and yes I said yes